You are currently viewing Az ingatlanosnak is van lelke…..

Az ingatlanosnak is van lelke…..

Akik ebben a szakmában évek óta sikeresen dolgoznak, évente sok-sok ingatlan értékesítésében működnek közre, tudják, hogy egy ingatlanos nem csak az ingatlannal, hanem sokkal inkább az emberekkel foglalkozik.

Empátia nélkül nem lehet megérteni a valós szükségleteket és igényeket, nem lehet sikeres kapcsolatot felépíteni az ügyletben résztvevő felekkel úgy, hogy közben a történések ne lennének valamiféle érzelmi hatással ránk.

Olyan titka ez a szakmának, amely felett sokan elsiklanak, az emberi oldalt egyáltalán nem veszik számításba. Pedig ez nagy hiba!

Nagyon sok „láthatatlan” elemből tevődik össze ez a szakma. Építészet, jog, pszichológia…

Az ingatlan értékesítők stressz forrásai 2 nagy kategóriába sorolhatóak: tranzakciós stressz  és az érzelmi stressz források.

Az előbbi lényegében annyit takar, hogy sose tudni mit hoz a jövő (ingatlanciklus, gazdasági- vagy politikai erők, kamatlábak mozgása…), nincs havi fix bevétel, de minden hónapban van kiadás.

Minden eset más és más, újabb családtörténetet ismerhetek meg, betekintést kapok olyan dolgokba, amiről akár még egy családtagnak sincs sejtése. Természetesen ez egy jó érzés, hiszen a kölcsönös bizalom itt kezdődik. De közbe megterhelő, hisz az ügyfélnek is magasabb a stressz szintje egy ilyen helyzetben, mint egy átlagos időszakban.

Legtöbbször családi ok miatt kerül eladásra egy ingatlan, és sajnos ezek nem mindig pozitívak. Én, aki különösen empatikus beállítottságú vagyok, általában, vagyis mindig haza hozom a munkám…

Az utóbbi esetekből párat említenék, hogy bepillantást nyerjetek a kulisszák mögé.

VÁLÁS, sajnos egyik leggyakoribb negatív élethelyzet. Bár az azonnali megbízás megkötése ellen cselekszem, mégis, sok esetben inkább felvetem először a lehetőséget, hogy próbálják meg a párterápiát, adjanak maguknak egy kis időt, hátha lehet javítani a kapcsolaton. Sajnos az esetek többségében ezen az életszakaszon már túl van a pár, mikorra én képbe lépek. Egyik legnehezebb estem az volt, mikor több éves ismeretség után a pár (későbbi megbízóim), személyes találkozóra kértek tőlem időpontot; a hír derült égből a villámcsapás volt… Egy ilyen helyzetben az egyik legnagyobb nehézség, hogy akaratlanul is, de az ember véleményt alkot az egyik félről, nem tud emberileg pártatlan lenni (a túl közeli ismeretség magában rejti azt is, hogy van annyi információnk, hogy tudjuk, vagy tudni véljük, ki milyen hibát követett el…) – szakmailag pedig muszáj. Nehéz személyes találkozó alkalmával kívülállóként beszélgetni, a baráti kapcsolatot, érzéseket félretenni, és csak a szakmai, professzionális oldalt mutatni kifelé.

A másik nehéz feladat ilyenkor az, hogy a megtekintések sorozatánál, az érdeklődőknek azt kell tudni sugallni, hogy ez a ház egy idilli családi fészek. Semmiképp se érződjön az, hogy ebből a fészekből menekülnek a madarak. Minden találkozáskor úgy mentem haza, hogy ez bármikor velem is megtörténhet, az én házasságom sincs semmivel bebiztosítva. Minden mutatáskor össze szorult a szívem, titkon abban reménykedtem, hogy a család nem hullik darabokra, majd azt mondják egy alkalommal, hogy „Viki bocsi, hogy feleslegesen dolgoztál, de maradunk.”

ÖRÖKSÉG, kétféle ügyfél létezik ebben az esetben. Egyik, aki nem kötik erős érzelmi szálak az elhunythoz, az eladás csupán egy tranzakció. A másik amikor, közeli hozzá tartozó hunyt el. Ilyen esetben képtelenség csak egy ügyletnek kezelni az eladást. Megismerem az örökhagyót egy kicsit, és az örököst nagyon. Az esetek többségében kulcsot szoktak adni, hogy ne kelljen belépniük az ingatlanba többé, ne kelljen szembe nézni a fájdalommal. Egy ilyen ingatlan eladása általában úgy zajlik, hogy a személyes dolgokat kiürítjük a lakásból, ez is egy nehéz lépés, más dolgai között pakolni, más személyes dolgait bezsákolni. Egy-egy régi fekete fehér családi képet, szekrény mögé behulló gyerekrajzot egy dobozba tenni, amit majd az örökhagyónak oda adok, hogy hátha ezek elkerülték a figyelmét.

BETEGSÉG, tudjuk a betegség nem válogat. A legnehezebb része talán az, amikor mint ingatlan értékesítő, kimegyek egy ingatlanhoz „naivan”, hogy el kell adni és kész… majd a beszélgetés során tudom meg az eladás okát. Nagyon nehéz abban a pillanatban helyt állni, amikor például egy idős egyedülálló néni elmondja, hogy azért akarja eladni, mert rákos, egy részét az ellátására akarja felhasználni a fennmaradó összegről még éltében szeretne dönteni, hogy melyik örökös mennyit kapjon. Egy ilyen fajta beszélgetést még sose sikerült könnyek nélkül végig csinálnom.

És persze ezzel nincs vége, jönnek a megtekintéses ügyfelek, nekem mosolyogva kell mennem, a beteg tulajdonoshoz, és amikor lezárul a tranzakció, az ügyvédnél az adásvételt követően mit is kívánhatnék az eladónak…

HITEL, ÁRVEREZÉS szerencsére az utóbbi években nem kaptam ilyen megbízást, de pályafutásomat a svájci frankos világválság idején kezdtem. A megbízások 60%-a svájci frank vagy japán jen alapú volt. Ne akarja megtudni senki milyen érzés az, amikor egy gyermekeit egyedül nevelő édesanya fut bele ebbe a sztoriba. Rengeteg álmatlan éjszakám volt, és rengeteg zsebkendőt fújtam el, hogy jöjjön már a vevő, hogy ne kerüljenek utcára… Abban a helyzetben, amikor sorra dőltek be az ingatlanhitelek, mi, értékesítők nem csak a piacon versenyeztünk a munkánk minőségével, hanem az idővel is, amely akár a jövőt, és a menekülési utat jelentette 1-1 családnak. Annak, aki komolyan veszi ezt a szakmát, ennél nagyobb teher aligha létezik…

 

ÉRZELMI KÖTŐDÉS, idősebb embereknél a leggyakoribb.

Egy nagyon kedves idősebb házaspár kért tőlem szakmai segítséget. Nagyon erős érzelmi kötődésük volt a házhoz, ők maguk építették, semmit se spóroltak ki, tökéletesen kivitelezett volt az ingatlan. Életük egyik főműve, az álom családi fészek, ahova ezer emlék és pillanat kötötte őket.

Elmesélték, hogy évekkel ezelőtt már megkísérelték az eladást, de az egyik érdeklődő, úgy próbált alkudni, hogy a házon lévő – nem létező – hibákat kereste. A vége az lett, hogy a tulajdonos pár azt mondta, neki semmi pénzért nem adja el. Teljesen megértettem reakciójukat. Ami talán a legfontosabb, itt nevelték fel gyermekeiket, akik már felnőttek voltak, azaz a döntést meghozni, hogy eladják, és kisebbe költözzenek is nagyon nehéz volt. Azt gondolom, hogy ebben a szakmában nagyon fontos, hogy képesek legyünk ráhangolódni az ügyfelek belső gondolataira és érzelmeire. Minden alkalommal kényesen ügyeltem arra, hogy a nézelődő még véletlen se sértse meg a tulajdonosokat az otthonukat érintő kritikákkal. 2,5 hónap alatt megtaláltuk azt a családot, akinek őszintén tudtuk mondani, hogy „öröm, hogy ti fogtok itt lakni.” De azért aggódtam, hogy amikor már az adásvételt alá kell írni akkor is ennyire magabiztosak lesznek e, nem fognak e elgyengülni érzelmileg. Ez talán apróság, de a profizmusnak nem csak azt tekintjük, mennyi házat, milyen gyorsan adunk el, a számok mellett emberség, empátia csöppnyi szentimentalizmussal mindenkinek win-win szituációt teremt.

Nagyon sok esetben az eladók is érzik, a feléjük táplált empátiát. A legtöbb esetben az adásvételt követően szoktam kapni pár sor ajánlást, olykor akár egy-egy gesztus értékű személyre szóló ajándékot.

Szerencsére nem csak árnyoldalai vannak a szakmának. Hisz van az eset, amikor nagyobba költöznének, mert jön a baba. Vagy lakásból kertes házba. És persze van, az a fajta stressz, amikor 2 hét alatt kell eladni egy házat, de az más érzés, adrenalin az egekbe!  Következő cikkünkben erről olvashattok.

Szénási Viktória

Homefocus

This Post Has One Comment

  1. Szeretem az irásaidat olvasni Viki, mert a szívemből szólnak soraid.
    Nagyon jó igy összefoglalva olvasni, sztem minden “régi” gyakorlott ingatlanos tudna most mondani példát a saját tapasztalataiból is.
    Már emlitettem neked a facebook posztok folyamán, hogy követem az irásaidat.
    BUÉK!
    Zádor Éwi

Vélemény, hozzászólás?

tizenhárom − 4 =