A hiteles Etikus Ingatlanos tudatos kommunikációjának 5 legfontosabb eleme, avagy miért kezeljük az ügyfeleinkkel való kapcsolatot úgy, mintha lenne egy közös vállalkozásunk?
(Tény: Egyes felmérések szerint 2 évvel az adásvétel után a megbízók 76%-a nem emlékszik, ki volt az ingatlanközvetítő…)
Amennyiben a megbízó-megbízott kapcsolatot szorosabbá fűznénk, és az értékesítést „közös” munkának tekintenénk, ahol a felek egymással összefogva dolgoznak a siker érdekében, hamarabb kialakul a bizalmi kapcsolat, és az egymás iránti elkötelezettség. Ez a fajta elköteleződés pedig segít kialakítani egy hosszútávú kapcsolatot is, ahol az ingatlanközvetítő a család közvetítőjévé válik, az egyszeri megbízásos kapcsolat helyett.
Minden ingatlanközvetítővel megtörtént már a pályája során, hogy új ügyfele megkerülte őt, más ügynöknek is kiadta ugyan azt a megbízást. Ismerős helyzet igaz?
Ennek a helyzetnek mindig azonos a kiváltó oka: a bizalomhiány. Ami pedig visszavezethető a nem megfelelő kommunikációra a felek között.
A nyitottabb, őszinte kommunikációs folyamat ott kezdődik, hogy a munkakapcsolatunk legelején elmondjuk a megbízónknak, hogy mire számíthat, mi milyen módszerekkel végezzük a munkánkat, és hogy hogy látjuk a mi együttműködésünket a megbízás teljesítéséig.
Így a megbízó nem érzi úgy, hogy magára hagytuk; nyugodtabb az együttműködés, mert úgy érzi, bevontuk őt, és a kontroll egy része megmaradt a kezében. Ha ezt így meg tudjuk oldani, akkor a kapcsolat erőssé válik, ügyfelünk nem hagy ki a különböző lépésekből, sőt, ha más ügynökök megkeresik, azt fogja válaszolni, hogy köszöni, de már van megbízottja.
Ezért nevezzük ezt a fajta kommunikációs technikát partneri viszonynak, hiszen így együtt dolgozunk azon, hogy megtaláljuk a tökéletes otthont, vagy hogy eladjuk a már meglévőt. Ez a fajta munka kapcsolat a kölcsönös bizalomra, tiszteletre, hűségre és elkötelezettségre épül.
A következő 5 alapelv véleményünk szerint az így működő ingatlanvállalkozás alapja.
1. A Megbízó tudtára adni, hogy hogyan végezzük a munkánkat
Az Etikus Ingatlanos ingatlanok eladásából él, és kisvállalkozóként működik. A vállalkozás nem biztosít rendszeres bért vagy fizetést – jutalékot kap, amikor az ügyfél otthonának értékesítése lezárul.
Azon kevés vállalkozó szakemberek közé tartozik, akik a folyamat végén kapják meg a fizetésüket – annak ellenére, hogy minden üzleti költségüket előre kell kifizetnünk. A jutalék, amit megkeres, csak utólag téríti meg a munkaidejét és a költségeit.
Fontos, hogy az ügyfelek valóban megértsék, hogyan működik a vállalkozás. Azok az ügyfelek, akik nem ismerik az ingatlanügyleteket, azt hihetik, hogy az cégtáblán szereplő név alapján az Etikus Ingatlanos havi fizetést kap. Ezért itt az ideje, hogy felvilágosítsuk ügyfeleinket erről a fontos dologról.
Az üzleti filozófiát is érdemes lesz közölni az ügyfeleikkel a velük való kapcsolat kezdetén. Ennek az Etikus Ingatlanos saját hitvallásán, meggyőződésén és elvein kell alapulnia, amelyekért minden nap dolgozik. Ezek tükröződhetnek a küldetésben vagy a jövőképben. Ez az ingatlanügynökség működési alapköve.
2. Amiben mindenképp meg kell állapodni az ügyféllel
Mivel az Etikus Ingatlanos az ügyfelének és csakis az ügyfelének fog dolgozni, meg kell kérnie, hogy járuljon hozzá a következőkhöz:
Habár a hatékonyság védelmében kívánatos a kizárólagos szerződés megkötése, ez nem azt jelenti, hogy az ügyfél Önmaga nem értékesíthet. A kizárólagos megkötés arra vonatkozik, hogy más ingatlanközvetítőkkel Ő nem, de az eredetileg megbízott Etikus Ingatlanos együttműködhet. Sőt el is várható, hogy a megbízásra az ingatlanügynök a más közvetítők által hozott ügyfeleknek is megtekintési lehetőséget biztosítson. Ha ilyen ügyfél veszi meg az ingatlant, akkor pedig saját jutaléka terhére számoljon el a társirodával. Ehhez a Megbízó a megbízási szerződésben járul hozzá.
3. Ha az Etikus Ingatlanos egy ingatlant értékesítő felet képvisel, meg kell állapodniuk a következőkről:
- Törekedni kell arra, hogy kizárólagos megbízottként dolgozzanak együtt
A kizárólagos megbízás nemcsak a piac védelméről szól, hanem az átláthatóságról és számon kérhetőségről is. Ezért célszerű aláírni egy kizárólagos szerződést, amelyben a megbízó az Etikus Ingatlanost jelöli ki ügynökének.
Ez a megállapodás biztosítja, hogy a megbízó megfelelően képviselteti magát az ingatlanügyletben, és a Magyarországon érvényes törvények által biztosított minden védelemben részesülnek. Az én tanácsom? Mindig legyen kijelölt ügynök minden ingatlanügyletben.
- Azonnal felvenni az ingatlantanácsadóval a kapcsolatot
… ha egy másik ingatlanügynök vagy leendő vevő érdeklődik az ingatlanuk iránt (azaz egy másik ügynök meg akarja nézni az otthonukat, vagy vételi ajánlatot akar tenni).
- A Megbízó együttműködésre kész abban, hogy otthonát a hirdetési időszak alatt bemutassák.
Természetesen minden bemutatót előre beütemezünk az eladó által a szerződésben elfogadott feltételek szerint.
- Őszinte és egyenes kommunikáció: A felek mindent megosztanak egymással, ami hatással van a hatékony és sikeres ingatlanértékesítésre
Ez magában foglalja az olyan dolgok feltárást, mint a tulajdonjogi problémák, adminisztrációs, vagy banki / egyéb zálogjogok az ingatlanon, a folyamatban lévő peres ügyek – hogy csak néhányat említsünk.
4. Ha az Etikus Ingatlanos egy ingatlant vásárolni szándékozó felet képvisel:
- Kizárólagos megbízottként való együttműködés
Emlékeztetni kell az ügyfelet, hogy ingatlan kereséskor is nagyon fontos az exkluzív együttműködés, és ennek dokumentálása. Az eladókhoz hasonlóan ez a megállapodás biztosítja, hogy a Vevők megfelelő képviseletet kapjanak új otthonuk megvásárlásakor.
Nagyon fontos, hogy elmagyarázzuk a Megbízónak, hogy egy Etikus Ingatlanos ez esetben soha nem az eladónak dolgozik. Világosan be kell mutatni, hogy a vevői képviselet milyen nagy előnyt jelent a vevő számára az ügylet során.
A vevői képviseletről szóló bármilyen beszélgetésben a következő kulcsszavaknak kell szerepelniük: védelem, tárgyalás, képviselet, érdekképviselet, szakmaiság stb.
- A Megbízónak kapcsolatba kell lépnie az ingatlantanácsadóval, ha tudomására jut…
… bármilyen ingatlan, amelyet ő lát meg először, vagy amelyet a figyelmébe ajánlanak, beleértve a „tulajdonosok által eladó” vagy az „az új építésű ingatlan eladó a kivitelezőtől” típusú ingatlanokat is
5. Általános szabályok:
- A Megbízó sose tárgyaljon az Etikus Ingatlanosa nélkül
Az Etikus Ingatlanos folyamatosan képzi magát – tárgyalási technikákat is tanul -, így tárgyalási képességei a szolgáltatásához hozzáadott értéke, amely rendkívül értékes az ügyfél számára.
- Ha a Megbízóban kételyek merülnek fel, azonnal beszélje meg Megbízottjával
Az Etikus Ingatlanos már az együttműködés elején elmondja Megbízójának, hogy minden felmerülő kérdést szívesen megválaszol. Kifejezi, hogy a kommunikáció a Felek között mennyire fontos, amennyiben nem csak egy sima megbízásként, hanem együttműködésként tekintenek a megbízásra. Már az együttműködés legelején megbeszéli ügyfeleivel, hogy milyen módon tud a legjobban kommunikálni velük.
Sok ügyfél az sms-t és az e-mailt részesíti előnyben, míg mások a telefonon történő beszélgetést. Bármelyik módszert is használják, meg kell győződni róla, hogy minden fontos kérdésben kommunikálnak a tranzakcióval kapcsolatban.
Egyre többen kezdenek el itthon is használni (akár a honlapjukon vagy egyéb social média felületeken is) olyan ismertetőt, amely a fent említett legfontosabb pontokat tartalmazza. A cél, hogy elmagyarázzuk a vállalkozás képviseleti oldalát, az üzleti filozófiát és az ügyféllel és az együttműködéssel szemben támasztott elvárásokat.
Ez a „Bemutatkozó” dokumentum egyszerű, de egyértelmű, amit célszerű a megbízási csomag részeként kezelni. A legfontosabb szerepe azonban az első találkozás során van, ahol kiváló sorvezető a Megbízóval történő beszédtémák felvezetésénél és egyben megvitatásánál.
A megbeszélés során mindegyik pontot fel kell sorolni, át kell beszélni, és ha a Felek megállapodnak azok működésében, célszerű aláírnia azt mindkét félnek – így megadva az etikus alapot az együttműködéshez.
Moharos Noémi
Értékesítési mentor, kommunikációs szakértő
70/340-4885
