A kínálati piac növekedése a keresőknek kedvez, lelassult az értékesítési idő. A nagyobb kínálat elkényelmesíti a vevőket és ez nekünk közvetítőknek nem kedvez. Milyen lehetőség van, ami átsegít ezen a helyzeten?
2023 január: 5.000 tranzakció.
Ha feltételezzük, hogy 10.000 közvetítő van a piacon, akik kb. 40%-ot adnak el a teljes tranzakció számból, akkor a januári számok alapján átlagosan 2000 eladás jutott a 10000 közvetítőre.
Ahhoz, hogy egy közvetítő fenntartsa magát, illetve vállalkozását minimum 1 ingatlant kell eladnia havonta. Ez azt jelenti, hogy 5 közvetítőből 4 éhen halt?
A mostanában olvasható baljós elemzésekből is kiderül, hogy valószínűleg nem egyedi esettel állunk szemben. A kínálati piac növekedése a keresőknek kedvez, a trendek azt mutatják, hogy lelassult az értékesítési idő. A nagyobb kínálat elkényelmesíti a vevőket és ez nekünk közvetítőknek nem kedvez.
Milyen lehetőség van, ami átsegít ezen a helyzeten?
Akik megélték a 2008-as válságot, emlékezhetnek, hogy mennyire lelassult a piac, az értékesítési idő akár évekre is kitolódott. Viszont a mi iparágunk éppen attól is szép, hogy sose áll le teljesen. Az embereknek mindig kell hol lakni, van családbővülés, születés és halál, ami sajnos, ha akarjuk, ha nem meghatározza a lakhatási igényeinket is.
Habár a korábbi válságnál lelassult az új építésű piac, sok volt a szellemház a városban, az értékesítések szinte teljesen leálltak és sajnos sokan be is bukták a pénzüket, mégis a válság után ez adott lendületet a gazdaságnak. Elindultak az építkezések és ezzel együtt az értékesítés. Gombamód szaporodtak a családpolitikai kedvezmények hatására is az új építésű ingatlanok, és nyilván ez magával húzta a használt lakáspiacot is.
A mostani helyzet kicsit más, mint a korábbi, már csak azért is, mert nem csak egy pénzügyi, hanem egy globális energia válság, háború és kiemelkedő infláció is hat jelentősen a piacra. A befektetők találnak alternatívát a pénz kihelyezésére és az ingatlan pont az az árucikk, ami egy esetlegesen azonnal fellépő igény alapján csak vesztességgel értékesíthető.
A korábbiakból következtetve nekünk közvetítőknek is alkalmazkodnunk kell az új igényekhez. Az eddigi kényelmes pozíció, -mely jellemző volt az elmúlt 9 évre, amikor is boldog boldogtalan ingatlanközvetítőnek állt, mert gyors pénzre számíthatott – leáldozóban van. Az marad életben a piacon, aki tesz az ügyfelekért, aki szolgáltat, és aki tanácsadóként is segíti megbízóját. Az elmúlt években ugyanis a felkészületlenség és hanyagság annyira elburjánzott, hogy volt, aki vissza sem hívta az ügyfeleket, ami elfogadhatatlan.
Tény, hogy nehéz kiválogatni a piacról azokat, akik szakértelemmel végzik a munkájukat, de erre vannak a szakmai közösségek, akik lehetővé teszik ezt. Ilyen például az Etikus Ingatlanos Tanúsító Védjeggyel ellátott szakemberek csoportja, az Etikus Ingatlanos Közösség. A szakma ilyen irányba is polarizálódik. Akik egyedül maradnak, nehezebb dolguk lesz, mint, azoknak, akik közösségben, együttműködve végzik tevékenységüket. Ez minden szakmára, a kereskedelemre, és az üzleti életre egyaránt igaz, nem kivétel ez alól az ingatlanszakma sem.
Mit kell tenni azért, hogy kitűnjünk a 10.000 közvetítő közül? Miként választanak az ügyfelek a közvetítők közül?
Ahogy a közel tízezer közvetítőből ki kell tudni emelkedni és versenyképessé válni, úgy az akár több hasonló kategóriájú, elhelyezkedésű és árú lakás közül is ki kell tűnni. Ezt kell nekünk közvetítőknek segíteni.
El kell tudni fogadni, hogy nincs mindenkinek szüksége közvetítőre. Hiszen az ügyfél maga is tud árat kialakítani a különböző portálokon lévő kínálati árak, vagy a szomszéd konkrét eladási ára alapján, tud rendet rakni, kitakarítani, home staging-elni, fényképezni, pozicionálni, mutogatni, időpontot szervezni, boldog boldogtalant beengedni, nem leellenőrizni, hogy kit, árat alkudni, ügyvédet, energiatanúsítót szervezni és a végén lezárni az átadással az ügyletet. De valóban tud, akar, van ideje rá??
Most, amikor kínálati piac van a jól felkészült közvetítőre szükség van az ingatlan hatékony piacra állításához, hiszen ezzel tud versenyképes lenni a sok más, hasonló ingatlan piacán.
Mitől felkészült valaki?
Az ingatlanközvetítők helyzete, megítélése az elmúlt évek folyamán nem sokat változott. A szükségételen és megtűrt kategória, akit már csak akkor szólít meg az átlag ügyfél, ha végképp nem tud mit kezdeni az ingatlannal. Ez az a sztereotípia, amin változtatni kell.
Régen 15-20 éve, elég volt az expresszben hirdetni, ma 10-15 féle marketing csatornát kell alkalmazni ahhoz, hogy kiemelkedj az átlagból, például saját honlap, saját címlista, Facebook csoportok, Instagram, Tik-tok, hirdetni kell a portálokon, direktmarketing, keresztértékesítési rendszer. Ezeket úgy tudja hatékonyan használni a közvetítő, hogy megtanulja, készség szinten alkalmazza őket. Ehhez kifejezetten ingatlanközvetítők részére szóló oktatásokon érdemes részt venni, melyek folyamatos szervezése szintén egy ingatlanszakmai szervezet komoly feladata, melyet az Etikus Ingatlanos Tanúsító Védjeggyel ellátott szakemberek csoportja felvállalt.
Ma már egy ingatlanközvetítőtől elvárt, hogy naprakész legyen a tudása piaci ismeretekből, marketingből beleértve a social médiát is. Alkalmazzon új technikákat az értékesítéshez, mint például a home staging. Vessen be segéderőt a fényképezéshez, mert egy kép többet mond ezer szónál. És tudjon piacra állítani, célcsoportot meghatározni, tanácsot adni élethelyzetekben, pénzügyi és jogi ismereteivel segítsen a döntésbe, esetleg vonja be azt a szakembert, aki konkrétan válaszol az adott és döntő fontosságú kérdésekre.
A legfontosabb a folyamatos tanulás – Fektess be önmagadba, hogy piacképes tudj maradni!
Az Etikus Ingatlanos közösség kitűzött célja, hogy a tudást naprakészen tartsa, számonkérje ezáltal ösztönözve tagjait arra, hogy építse be a mindennapokba a tanultakat. Ismerje fel, ha egy kérdéskör túlmutat rajta, ne zug ügyvédkedjen és ne akarjon közgazdasági elemzésbe fogni, ha nincs hozzá tudása, tapasztalata. Olyantól érdemes tanulni, aki nem csak tanítja, hanem maga is alkalmazza a tanítás tárgyát. Nem biztos, hogy egy online tanfolyamon tanulunk meg a legjobban fotózni, de az is fontos, hogy ne a portré fotós tanítson lakásokat fényképezni.
Elengedhetetlen a jó árazás!
A jó közvetítő figyeli a piaci mozgásokat, statisztikákat. Saját maga eladásaiból, illetve környékbeli eladási árakból naprakész és nem csak a hirdetési árak alapján becsüli meg egy ingatlan eladási árát. Figyelembe veszi a lakás adottságait, jól pozicionálja azt az előre meghatározott célpiac számára egy megfelelő reklámszöveggel, és olyan professzionális képet, alaprajzot készít vagy készített, amely kiemeli a portékát a versenytársak közül.
A közvetítőtől elvárt, hogy igényes legyen a munkájára, precízen dokumentálja a folyamatokat – beleértve a törvényi szinten előírt beazonosítási folyamatot is- megfelelően kommunikáljon. Felkészítse ügyfelét arra, hogy az ingatlan értékesítés egy változás, amit menedzselni szükséges. Egy költözés, – történjen az bármilyen okból – mindig terhet jelent, nyomást gyakorol az emberekre. Ha átláthatóvá tesszük számukra – a talán ismeretlen – folyamatot, átsegíthetjük őket ezen a nehéz helyzeten.
Építsd fel önmagad márkáját, legyél több és más!
Dolgozz akár egyedül vállalkozásodban akár egy cég vagy nagyobb hálózat tagjaként, TE fogod eladni az ingatlant, nem a cég. Az, hogy megtalálnak a vevők, az rajtad múlik leginkább. Emelkedj ki a tudásoddal, kommunikációddal, megjelenéseddel személyesen és online formában egyaránt. Ebben segítenek a közösségi média megjelenések, jelenlétek. Tájékozódj ennek leghatékonyabb formáiról, ami neked bejön, azt használd!
A jó közvetítő egy idő után nem szorul arra, hogy hideg hívjon, helyette ajánlásokból dolgozik. Arra kell törekedni, hogy a munkád minősége alapján ismét téged válasszanak, illetve tovább ajánljanak ügyfeleid. Ha jól dolgozol egy idő után már csak kézről kézre adnak, de ehhez azért kell pár év tapasztalat és alázatos szakmai munka is, ebben a szakmában a mai piacon azonnali sikerek nem várhatók.
Ehhez kellenek azok az általad nyújtott szolgáltatások, másképp gondolkodás, extra segítség, amivel úgy szolgálod ki az ügyfeleidet, hogy emlékezetes szolgáltatásban legyen része.
Terjedjen ki a figyelmed arra, hogy olyan pluszokat adj- akár szolgáltatási színvonalban (például egy általad kifizetett home staging szolgáltatás, amivel persze a magad munkáját is segíted), akár apró kis figyelmesség, ajándék, gondoskodás- amivel azt érzik ügyfeleid, hogy ŐK vannak a figyelem központjában. Az embereknek kell a törődés, add meg nekik és sokszorosan kapod vissza.
Milyen kitörési pontjaink vannak?
- Legyél együttműködő!
Ma nekem van eladóm, holnap pedig vevőm. Legyél nyitott arra, hogy az ügyfeled megismerhesse az én vevőmet, mert jobb ma a sűrű fillér, mint a ritka forint. Nem is beszélve arról, hogy eladód szempontjából az az etikus, ha minden érdeklődő eljut hozzá. Ha ezt a partner iroda viszi lehet, hogy osztozni kell a jutalékon, de hamarabb kerül pénz az ügyfél zsebébe, ami a mai piaci körülmények között nagy előny.
- Vevőképviselet
Ma ez még nem egy általánosan alkalmazott tevékenység a piacon, viszont pont ezért van benne lehetőség. Ha valaki már magánemberként keresett ingatlant pontosan tudja, hogy milyen nehezen lehet kiválasztani a hirdetések közül azt, ami igazán a miénk.
Ha érdeklődőként bekerül hozzánk valaki, aki már régebben van a keresési oldalon, annak értéket fog jelenteni a munkánk. Bátran ajánljuk fel segítségünket és ne féljünk pénzt kérni a munkáért! Aki időt és energiát áldozott valaha a keresésre, és egymás után érték kudarcok, az pontosan tudni fogja, hogy miért bízik meg éppen Téged.
Specifikáljátok pontosan, hogy mit keres, ez persze az idők folyamán változhat. Tekintsd át a kínálatot, a te tapasztalatoddal kiszűröd egyből az átvágós, csali hirdetéseket. Szervezd le a megtekintéseket és kísérd végig a kiválasztott ingatlanokon az ügyfeledet. Segíts neki műszaki, esztétikai, jogi szempontból áttekinteni a lakást, és segíts a szűkítésben választásban, ár alkuban. Kísérd végig a folyamatot a birtokbaadásig, és kérj ajánlást, hátha a barátjának is segíthetsz!
- Mesterséges intelligencia, digitalizáció
Régóta dobálózunk a fogalommal. Tagadhatatlan, hogy sokat segíthet különböző folyamatoknál, vagy akár a kommunikációban is (gondoljunk weboldalainkon megjelenő virtuális asszisztensekre). Azonban az érdemi munkát egyelőre biztos nem veheti el tőlünk. Az emberi tapasztalat, a beleérző képesség, empátia mind -mind olyan, amit a gépek nem helyettesíthetnek. Az ingatlanközvetítés egy bonyolult, összetett szakma, amit ma még nem tud helyettesíteni se online piactér, se digitalizáció. Munkánkat segíthetik, gyorsíthatják, de ne féljünk attól, hogy az emberi tudást, átlátóképességet, érzelmi intelligenciát belátható időn belül lecserélhetik.
