Előző cikkemben a lelkileg megterhelő dolgokról olvashattok, ahogy ígértem, most nézzük a szakmánk kihívással teli oldalát.
Szorongás, idegesség, közelgő határidők? Bizony, ez is benne van! Vajon mikor szökik egekbe az adrenalin, és mikor válik az idő a legnagyobb ellenfelünkké?
Az egyik legnagyobb probléma, amivel minden ingatlanos találkozik, hogy nem ők voltak az első profi értékesítők – tehát az ingatlan már ismert a piacon, a vevőjelöltek már látták valamilyen állapotban fotózva, már kapcsoltak hozzá árat – és lemondtak róla. Hogy ez a „hibajavítás” mindig egy másik ingatlanos után történik?
Nem, leggyakrabban nem. A legtöbb esetben a tulajdonosok olyan esetben kérik az értékesítők segítségét, miután megpróbálják maguk eladni az ingatlanukat, de elakadnak, nem jön az elképzelt határidőn belül a várt vevő.
Az elmúlt 10 évben sok ilyen esetem volt, ebből mesélnék pár kiemelkedőt.
Egyik korábbi esetem a példa arra, hogy milyen az, amikor egy hirdetés „elfárad”; aki azon a környéken keresett ingatlant, már mind ismeri a megszokott képeket, az árat – és akkor kell valami újat hozzátenni profi értékesítőként, hogy az eladás sikeres legyen.
Egy elfoglalt fiatalember volt a megbízóm, akinek, se ideje, se energiája nem volt az érdeklődők fogadására. Első pár hétben találkozott pár értékesítővel, de gyorsan felismerte a lényeget. Maga is azt vallja, hogy ő a saját szakmájában profi, mivel ez a fajta értékesítés is egy szakma, ezért az eladást is profira akarta bízni, akiben maximálisan megbízhat.
Találkozók alkalmával már nem csak munkatársak lettünk, hanem nagyon jó ismerősök, ezért idővel úgy döntött a tulajdonos, hogy lakása kulcsát – és ezzel a saját jövőjét is 😉 – kezembe adja, hogy lendületesen tudjam mutatni a lakást. Pár héten belül meg is érkezett a vevő, de sajnos akkor kezdődő pandémiás helyzet miatt nem tudta elfogadni az ajánlatot, mivel a továbblépése nagyobb ház irányába bizonytalanná vált.
Megbeszéltük, ha a karantén időszaknak vége újra „piacra dobjuk” a lakást. Így is lett, de a legnagyobb meglepetésemre, az érdeklődők száma nagy mértékben csökkent. A tulajdonostól kértem egy nap gondolkodási időt, hogy megálmodjam, mit tudok tenni újra sikeres eladás érdekében. Nem akartam azt az egyszerű módot választani, hogy csökkentsük az irányárat, arra jutottam, hogy valószínű „elfáradt” az ingatlan, túl sokáig volt hirdetve. Megbeszéltük, hogy pár napra levesszük a hirdetést, és egy új lakást „varázsolok neki”. Vittem új kiegészítőket, bútorokat, kicsit eltologattuk, készült új marketing anyag. Hirdetést követően második napon irányáron sikerült értékesítenem. Egy ilyen szívmelengető levél várt másnap a postafiókomban:
„Köszönöm, hogy a lakásom eladásakor
– jöttél és engem is hajtottál
– berendeztél, dekoráltál
– fotóztál, videóztál
– sales marketing tevékenységet folytattál
– lakást takarítottál, átrendeztél
– lakásomat sajátodként kezelted
– szerintem otthon rituális táncot jártál és kecskét áldoztál, hogy az eladás sikeres legyen”
Mi tehetünk akkor, ha az eladónak sürgős az eladás, az általa elképzelt ár nem reális, és a lakás állapota sem tesz lehetővé hagyományos értékesítési módszereket?
Olyan lakás eladásával is megbíztak, ami a belvárosban volt, régi házban, parkolni lehetetlenség volt az utcában – ebből a típusból Dunát lehet rekeszteni – , a lakás teljesen felújítandó (örökség) volt.
A tulajdonosnak volt egy (nem reális) elképzelése a lakás áráról, és két hónapon belül szüksége volt az ingatlan árának legalább a felére. Első körben a feladat az volt, hogy hivatalos adatokkal, értékbecslést készítsek arról, ha belátható időn belül szeretnének pénzt látni belőle, mi az az ár amiért érdemes hirdetni, hogy legyen megfelelő számú érdeklődő.
Ezen a ponton nagyon fontos, hogy a megbízó ne azt gondolja, hogy le akarom nyomni az árat, hogy gyorsan pénzt keressek, hanem, hogy bízzon bennem, tudja hogy nem abból az „alomból való vagyok” 😉 – mindig azt mondom, hogy nekem nem az a célom, hogy egy adott eladáskor pénzt keressek, a célom, hogy elégedett legyen és ajánljon ismerőseinek, csak úgy lehet ezt a szakmát évtizedekig sikeresen csinálni. Az ár reális volt, mégse „haraptak rá” a keresők. A Home Staging általi bebútorozás, csinosítás kevés lett volna ebben az esetben a sikeres értékesítéshez, régi klasszik fürdőszoba csempe stb… (burkolás, festés, túl költséges lett volna, nem térült volna meg a tulajdonosok számára… )
Ezért a saját elképzelésem alapján készíttetem egy ügyes szakemberrel látványterveket, hogy az érdeklődő lássa, milyen lehetőségeket rejt magában a lakás. Nyílt napok (Open House) keretében mutattam a lakást (30 percenként jöttek egymás után az érdeklődők), a látványterveknek köszönhetően 9 érdeklő jött megtekinteni a lakást. Másnapra két ajánlat is született.
Az eladó megtalálta álmai házát, és sürgősen el kellene adnia a lakását, mert addig nem tud/mer továbblépni az új otthona felé? Igazi kihívás!
Adott volt egy szuper kis ingatlan. Rendezett, ízléses, kedves tulajdonosok, ismertük már egymást, ezért megkértek, állapítsam meg, hogy szerintem mennyi lenne a reális értéke.
Meg is hirdették reális áron, normális fényképekkel, volt is pár nézelődő, és úgy kb. 100 ingatlanos hívás is persze, az ingatlanosok kíméljenek ellenére ☺ – no comment… Idő közben megtalálták álmaik házát, tettek rá vételi ajánlatot, – nah ekkor jöttem én a képbe. 2, azaz két hét alatt kéne nekik egy vételi ajánlatot produkálnom a sajátjukra, mert azért addig nem mernek nagyobb összeggel foglalót adni, és szerződni.
2 hét? Jó szakembernek gondolom magam, de azért bevallom az adrenalin szintem egekbe került, még akkor este hívtam a videót készítő legszuperebb szakemberemet, Tamást, hogy nem tudom mi a dolga holnap, de nagyon szépen kérem jöjjön, S.O.S. Nem mert ellent mondani nekem 😉
3 nap alatt elkészült a média anyag, jöttek az érdeklődők. Szumma-szummárum 5 nap, ebből 3 húsvét volt. Ennyi kellett a vételi ajánlat leíratásához. 😉
Imádom a munkám, sosincs egyforma ingatlan, sosincs egyforma ügyfél, sosincs egyforma napom.
Szénási Viktória
Etikus Ingatlanos
