Milliószor hallottad már ezt a kifejezést. Irodavezetők, marketing guruk és könyvek állandó, bevett témája, ha a termékről van szó.
De most, így a válság idején mit is jelent ez a szó valójában?
A definíció szerint a termék pozicionálása azt jelenti, hogy a vállalkozás egy adott piacon adott termékre vonatkozóan meghatározza a versenytársaihoz való viszonyát és ezt tudatosítja vevőiben. Cél a versenyelőny, a versenytársaktól, versenytermékektől való megkülönböztetés a helyes célpiac kiválasztásával.
A PIAC
Na, akkor ezt most gondoljuk újra és fordítsuk le a szakmánkra és a mi piacunkra.
Történik, hogy jön egy vírus és letarolja az embereket, a gazdaságot és beágyazódik a félelem az emberek agyába. Ki hogy reagál erre? Aki elveszíti az állását és adósságkupacon ül, nem tud mást csinálni, mint álmait feladva – ha már nincs mihez nyúlni- meg akar szabadulni attól, ami gúzsba köti. Az adósságától.
Akik most is a piacon vannak és nem otthoni magányukban, bezárkózva és elszigetelődve gondolnak vissza az ingatlanközvetítés aranykorára, azok észlelhetik, hogy megcsörrennek a telefonok. Igaz ez főleg a nyugati határhoz közelebbi vidéki nagyvárosokban, ahol a felmérések szerint kevésbé állt meg a piac. És nem csak a vevők jelentkeznek.
Már a válság előtti hónapokban is észlelhető volt az a trend, amely láthatóvá tette, hogy a piacon már nem lehet mindent úgy eladni mint 2014 és 2019 között. Egyre több lakástulajdonos döntött úgy, hogy ne kíméljék a közvetítők és ők vették fel a telefont, hogy segítséget kérjenek. Ezek az eladók, a korábban említett élethelyzetben lévő emberek, valamint az egykor jócskán termelő, turisztikai szegmenst kiszolgáló, de esetleg hosszabb távú bérbeadás céljait már nem szolgáló lakás tulajdonosok most döntést hoznak. Mivel a túlkínálat jellemzi már most is a piacot igy ezek az ügyfelek szakemberhez fordulnak az eladás reményében.
A TERMÉK
És akkor itt jön a mi szaktudásunk és döntési pozíciónk. Mi az, amivel szabad és mi az, amivel nem szabad foglalkozni. Először is vizsgáljuk meg, hogy milyen típusú ingatlan eladásban vagyunk jók, és azt milyen környéken tudjuk a legjobban csinálni. Szépen megfogalmazva: miben vagyunk különlegesek, minek vagyunk a specialistái? Mert amihez értünk jelenleg, azzal érdemes leginkább foglalkozni.
Ha ezzel tisztában vagyunk, fókuszáljunk magára az eladandó „termékre”. Az ingatlan árának meghatározásáról sokan sok ezer könyvet írtak már. Számunkra az a lényeg, hogy az eladó mennyire eltökélt szándékában, azaz a szaktudásoddal mennyire tudod befolyásolni a helyes áron történő piacra kerülést. Már az ingatlan megismerésekor tisztában kell lenned azzal, hogy ennek a lakásnak ki a célcsoportja. Ha úgy érzékeled egy – bár felújított és korábban a rövidtávú kiadást maximálisan kielégítő – belvárosi, egymásból nyíló szobákkal rendelkező, lift nélküli, ócska házban lévő, magas emeleti, komoly „előszereteti árral” megáldott lakásról, hogy ez nem szolgálhatja a vevők lakhatási céljait, akkor felvenni sem érdemes az adott ingatlant, csak azért, hogy növeld a portfóliódat. A jó pozicionálás nélkül ugyanis többször annyi marketinget kell ráfordítani valamire és adott példánál ez lehet, hogy meg sem éri.
Sokat segíthet az ösztön is egy lakás felvételekor. Mit érzünk? Mi magunk át tudnánk e úgy alakítani, hogy élhessünk benne? Olyan e a környezet, hogy el tudjuk képzelni a hétköznapok és ünnepek hangulatát az adott helyen?
A DÖNTÉS A MIÉNK
És nem csak az új ingatlanok felvételére igaz ez. Tekintsük át jelenlegi kínálatunkat és gondoljuk végig, hogy az új helyzetben, a megváltozott keresleti igényeknél kinek ajánlható a már bekötött szerződéshez tartozó lakás. Biztos, hogy ugyanaz a célcsoport lesz a vevő rá? Átalakítható úgy a hirdetés és nem utolsó sorban az ár megváltoztatható e annyira, hogy jelen piaci körülmények között megtaláljuk rá a vevőt? Ugyanis minél jobban tudjuk behatárolni a célcsoportot, annál rövidebb lesz az utunk hozzá egy jó marketinggel.
És ha már ott tartunk, hogy a kínálatunkat szelektáljuk. Sikerünk egyik alapja a helyesen megkötött szerződés. Az utóbbi évek oly sokat vitatott – a jelenlegi szabályozás szerint megkötött- kizárólagos szerződése egy jó ingatlanos kezében arannyá változik. Az a közvetítő, aki az eladói bizalmat azzal honorálja, hogy pénzt, időt és energiát nem kímélve, jól beárazva és pozicionálva teszi piacra a portékát még a nehéz időkben is hamarabb érhet célt. Éppen ezért kell törekedni portfóliónk kialakításakor arra, hogy túlsúlyban legyen ez a szerződéstípus.
Ez a záloga annak, hogy holnap is teli gyomorral és anyagi érdek nélkül ítéljük meg, hogy mi kerül a kínálatunkba és azt legjobb tudásunkhoz mérten, szakemberként tudjuk képviselni!
Sándor Viktória, az Etikus Ingatlanos Mozgalom védnöke
