John Antretter, a The Agency munkatársa szerint az ingatlanügynökök a jó kapcsolat kialakításával nemcsak azonnali üzletet köthetnek, hanem olyan hűséges ügyfélhálózatot is építhetnek, akik évekig visszatérnek és ajánlanak másokat is.
Már az első találkozás előtt kezdődik a munka
Mielőtt találkozol egy új klienssel, szánj időt arra, hogy megismerd őt. Az ügyfél hátterének, érdeklődési körének és igényeinek megértése lehetővé teszi, hogy személyre szabottan közelítsd meg őt, és maradandó első benyomást tegyél.
Ez a legjobb mód arra is, hogy értékes kapcsolatot építsünk ki és közös alapot találjunk. A közös érdeklődési kör vagy hasonló tapasztalatok felfedezése gyorsan megalapozhat egy kapcsolatot. Legyen szó akár egy közös sport iránti szenvedélyről, hobbiról vagy utazási célpontról, a közös alap bizalmat és nyitottságot teremt.
Maradj kapcsolatban az ügylet végeztével is
Számos módja van annak, hogy az ingtalan ügylet után is kapcsolatban maradj az ügyfelekkel. Szánj időt és energiát erre is, mert megtérül. A munka lezárásával egy közös ebéd, vacsora de akár egy kávézás is tökéletes kezdetet jelent. Tapasztalatom szerint a vacsorák a legkedvezőbbek a hosszú távú kapcsolatok építésére.
Ezeken a vacsorákon megismerem ügyfeleim jövőbeli terveit, így természetes módon fedezem fel egy esetleges újabb ingatlanra való igényt vagy jövőbeli ajánlásokra vonatkozó lehetőségeket. Emellett záróajándékokat is hozok, és meghívom a gyermekeiket is, ami mélyebb kapcsolatokat és hosszabb távú szolgáltatási lehetőséget eredményez. Még ha úgy döntenek is, hogy otthon hagyják a gyerekeket, a gondolat és az erőfeszítés azt mutatja, hogy a tranzakció után is fontosak számomra.
Egy másik módja ennek a folyamatos marketing. Például megoszthatsz egy „A hét globális listája” vagy más e-mail kampányokat az ügyfelekkel. Egy gondosan kiválasztott heti lista elküldése rendszeres kapcsolattartási pontként szolgál. Ezáltal az ügyfeleid látókörében maradsz, és értékes piaci betekintést nyújtasz nekik. Készíts havi blogot és hírlevelet, amely ingatlanokkal, trendekkel, luxus hírekkel és egyebekkel kapcsolatos tartalmakat kínál, így soha nem lesz hiány érdekes témákból és cikkekből, amelyeket elküldhetsz az ügyfeleidnek.
Emellett jegyezd meg ügyfeleid nyaralási terveit és kedvenc úti céljaikat. Ha például említik, hogy egy nyaralót szeretnének külföldön, feljegyzem ezt, és olyan listákat küldök nekik, amelyek megfelelnek az igényeiknek. A brókercégünk globális hálózatát kihasználva összekötöm ügyfeleimet olyan ügynökökkel, akik azon a területen dolgoznak, ahol ők ingatlanokat kereshetnek.
Egy ajándék maradandó élményt okoz
Az ügyfélajándékoknál a figyelmesség kulcsfontosságú. Sose ajándékozok kommersz borokat vagy más italt. Ehelyett inkább olyan darabokat választok, amelyek maradandó benyomást keltenek, mint például márkás tálak vagy takarók, párnák. Ezek a szépen csomagolt, különleges ajándékok megmutatják az ügyfeleknek, hogy értékeljük őket, és maradandó emléket hagynak.
Az ajándékokat újrakapcsolódási pontként is használom. Például Tiffany malacperselyt küldök babaköszöntő ajándékként, és mindig küldök karácsonyi ajándékot az ünnepek vagy az újév alkalmával. A lényeg, hogy ne spóroljunk az ajándékokon, mivel a jó minőségű és figyelmes ajándékok hosszú távú kapcsolatokat ápolnak.
A kapcsolatépítés az ingatlanpiacon művészet, amely elkötelezettséget és empátiát igényel. Az őszinteség is alapvető ebben a folyamatban, mert az őszinteség megtörheti a jeget az ügyfél és közöttünk.
Akármikor jársz ügyfeled otthonában ismerd el az ízlését, esetlegesen a lakásban kirakott oklevelei, érmei alapján az eredményeit, vagy sikeres otthon választását. Az őszinte visszajelzés nagyban hozzájárul a jó kapcsolat kiépítéséhez.
Ezek a tippek megalapozzák az ügyfél bizalmat, az elégedett ügyfél pedig visszatér és ajánlásokat is köszönhetünk neki.
